Indian Samourai इंडियन सामुराई

Communicaid_Indian Social and Business Culture.pdfBusiness en Inde - Travailler en Inde (Avant le départ)

§          Méthodes de travail Inde

o         Les Indiens apprécient l'exactitude mais sont susceptibles de ne pas la respecter. Il est recommandé de fixer des rendez-vous au moins un mois à l'avance et de les confirmer en arrivant en Inde. Un programme flexible s'avérera utile.

o         On devrait idéalement prendre des rendez-vous d'affaires pour la fin de la matinée ou le début d'après midi, entre 11 et 16 heures.

o         La prise de décision est souvent un processus lent et exige beaucoup de réflexion dans la culture indienne. Inutile de fixer des deadlines avec trop de précipitation : l'impatience est considérée comme agressive, grossière et irrespectueuse.

§          Structure et hiérarchie des entreprises indiennes

o         Dans le système de la hiérarchie dansur le lieu de travail indien, les collègues séniors et les plus âgés sont obéis et respectés. Les discussions sont presque toujours menées par la personne la plus âgée.

o         Les décisions finales dépendent des plus hauts cadres, donc il est important de maintenir des rapports forts avec les figures aînées dans les affaires indiennes.

§          Relations de travail en Inde

o         La direction supérieure est chargée de surveiller, vérifier et s'occuper des subalternes indiens.

o         La fierté et l'amour-propre sont une composante essentielle de la culture indienne, donc n'importe quelle critique individuelle dans un contexte de travail doit être faite avec soin et sensibilité.

o         En dépit du système hiérarchique déterminé, le rapport entre un patron indien et son employé peut être semblable à celui de parents proches. C'est une influence directe de la vie de la communauté éprouvée pour des milliers d'années en Inde.

Business en Inde - Faire des affaires en Inde

§          Pratiques de business en Inde

o         Les réunions en Inde commencent généralement par un petit entretien amical. Ceci peut inclure des questions personnelles au sujet de votre famille et est perçu comme une manière d'établir le rapport et la confiance avant d’aborder la question des affaires.

o         En Inde, l'unité de la famille a énormément d’importance, donc montrer de l’intérêt et du respect envers la famille de vos contreparties indiennes est essentiel pour établir des rapports fructueux.

o         Dans la culture indienne le désaccord est rarement exprimé d'une façon directe. Le mot « no » souvent évité et est remplacé par d'autres expressions non-verbales et  de communication indirecte.

o         Pendant les négociations, il faut mettre en place un rapport de confiance avec vos contreparties indiennes avant que n'importe quelle forme d'affaires ait lieu.

§          Étiquette indienne d'affaires (les choses à faire, les choses à éviter)

o         Employez les titres dans la mesure du possible, comme « professeur » ou « docteur ». Si votre contrepartie indienne n'a pas de titre, utilisez « Sir », « Mam », ou « Miss ».

o         Attendez que votre collègue féminin d'affaires vous salue. Les Indiens ne serrent pas la main généralement aux femmes, par respect.

o         Restez poli et honnête à tout moment afin de montrer que vos intentions sont sincères.

o         Ne soyez pas agressif dans vos négociations d'affaires - ça peut montrer être perçu comme de l'irrévérence.

o         Apportez un cadeau – mais ni trop encombrants ni trop chers, ça risque de provoquer de la gêne. Si vous prenez un cadeau assurez-vous de tendre le cadeau avec les deux mains.

o         Ne refusez aucune nourriture ou boisson offerte lors d’une réunion d'affaires, cela offense. En outre, il est utile de prendre en compte que, traditionnellement, les Indiens sont végétariens et ne boivent pas d'alcool.

§          Quizz culture sur l’Inde – Questions vrai ou faux

1.       Secouer la tête est de droite à gauche est un signe non-verbal pour dire « no ».

2.       En Inde, le mot « caste » peut être traduit comme « couleur ».

3.       Au cours d'une réunion de groupe, il est usuel de saluer le plus jeune membre d'abord.

4.       Les pieds sont considérés malpropres ; donc vous devez ne jamais diriger vos pieds à une personne.

5.       En saluant des collègues d'affaires il est poli de s’incliner (angle de 90 degrés) et dire « namaste » trois fois.

§          Quizz culture sur l’Inde – Réponses vrai ou faux

1.       Faux. C'est une manière visuelle de faire savoir à votre interlocuteur que vous écoutez, voir que vous comprenez ce qu'il dit ou que vous êtes d'accord avec lui.

2.       Vrai.

3.       Faux. Il est usuel de saluer les membres les plus âgés d'abord comme signe de respect.

4.       Vrai.

5.       Faux. La manière correcte est de tenir vos mains ensemble au-dessous de votre menton, signe d'assentiment ou de s’incliner légèrement, et dire « namaste ». Cependant, les poignées de main sont également appropriées dans la culture indienne contemporaine.

Source : Communicaid / Document en anglais :

Comment réussir sur le marché indien, marché qui intéresse maintenant au même titre que la Chine? Pas facile... Quelques pistes des Echos: Article_Les Echos_S'implanter en Inde_ les clés du succès_210206.pdf

Adapter le management aux spécificités locales

« Au début de mon expérience indienne, raconte un cadre supérieur sur place, notre secrétaire me semblait systématiquement réfractaire : elle balançait toujours la tête de droite à gauche. En fait, cela correspond à une forme d'acquiescement. » En Inde, même si la langue anglaise facilite les choses, il faut s'attendre à quelques surprises.

En management, les bonnes idées ne sont pas toujours celles que l'on croit. Jean-Philippe Lestang a voulu constituer des binômes pour habituer les expatriés et les Indiens à travailler ensemble. « Je ne le referai plus », avoue-t-il aujourd'hui. Car, d'une manière générale, « les Indiens ne sont pas demandeurs d'autogestion, mais plutôt de structures hiérarchiques ».

Pour Daniel Philibert, « même si les notions de castes sont relativement neutralisées dans l'entreprise, elles génèrent tout de même des complexités qui nous échappent ». La plupart des entrepreneurs installés dans le pays conseillent donc de passer par des cabinets de recrutement locaux. Et de confier le management des opérations à des collaborateurs indiens, davantage conscients de tous les non-dits relationnels.

Cependant, le principal choc se situe ailleurs, estime Philippe Humbert, un industriel devenu consultant indépendant il y a un an : « En Inde, l'entreprise est plutôt un cocon par rapport à un univers où les gens sont livrés à eux-mêmes. » Une fois sorti de ce monde proche de ce qu'on connaît en Occident, pauvreté et aisance se télescopent. « Soit c'est le coup de foudre, soit c'est le rejet », résume un cadre qui dit adorer ce pays, mais qui reconnaît avoir vu « plus d'une personne prendre un billet de retour le lendemain de son arrivée » – Perso je trouve cette formule détestable et fausse : adorer l’Inde c’est zapper tout ce qui ne va pas ; la détester c’est zapper tout ce qui est bien ! Il faut trouver un juste milieu pour vivre ici….

Seul ou en partenariat : savoir s'entourer

Autrefois, s'implanter en Inde impliquait de monter une joint-venture avec un partenaire local. Sauf dans les secteurs protégés, cette époque est révolue. Du coup, résume Philippe Humbert, « ne vous embarrassez pas d'un associé si vous avez assez d'argent, une technologie, une marque suffisamment fortes ». Méfiance vis-à-vis des Indiens ? Non, mais un consensus émerge : il y a souvent de profondes divergences de stratégie entre partenaires locaux et entreprises occidentales. « La plupart des groupes indiens sont encore la propriété de familles : ils sont gérés dans une logique patrimoniale et malthusienne », résume un homme d'affaires amer d'avoir dû traiter avec un associé dont les attentes ne correspondaient pas aux siennes. Difficile, dans ces conditions, d'envisager un investissement lourd dont la rentabilisation est prévue sur plusieurs années.

L'erreur serait pourtant de trop s'isoler. Pascal Vincelot a fait le choix de gérer seul la distribution des produits de bioMérieux. Il ne l'a jamais regretté, mais juge qu'il est « essentiel alors de tisser un bon réseau de relations, en ayant en tête que, dans ce pays décentralisé, les contacts à Delhi ne peuvent pas grand-chose pour vos problèmes à Bombay ». Enfin, mieux vaut s'en remettre aux compétences locales pour faire face à la complexité fiscale et juridique : les cabinets présents sur place sont « archicompétents et incomparablement moins chers que les grands cabinets internationaux », résume Philippe Humbert.

Comprendre un marché divers et exigeant

« Il faut cesser d'envisager l'Inde comme étant monolithique ! », martèle Jean-Philippe Lestang. « Il est impossible de l'aborder en n'ayant qu'un seul point d'entrée », renchérit Guy de Panafieu. Chaque Etat possède sa propre réglementation, tout comme ses propres consommateurs. Ceux de Bombay seraient par exemple moins ostentatoires que ceux de Delhi. Mais ils ont tous un point commun : leur niveau d'exigence. « Sans vraie valeur ajoutée, ce n'est pas la peine d'y aller », estime Jean-Joseph Boillot. Un constructeur automobile européen l'a découvert à ses dépens il y a une quinzaine d'années qui, en voulant écouler des modèles en fin de vie en Europe, a essuyé un cuisant échec. En tout cas, bioMérieux y vend « des produits sophistiqués ». Et L'Oréal, dont le chiffre d'affaires a doublé [en 2005], privilégie de plus en plus ses produits haut de gamme, contrairement à sa stratégie initiale.

« D'une manière générale, il faut respecter les Indiens », insiste Jean-Philippe Mochon, ancien conseiller économique à l'ambassade de France de New Delhi. Avant de rappeler qu'ils « se voient comme la quatrième économie mondiale » (en parité de pouvoir d'achat compte tenu du niveau des prix) et n'ont pas oublié qu'il y a trois siècles leur économie pesait aussi lourd que celles de l'Europe ou de la Chine. Pour qui s'intéresse au sous-continent indien, l'humilité reste donc le meilleur atout.